A digitalização e o crescimento das plataformas de comparação de produtos contribuíram para uma mudança radical na jornada de compras. Mas, com toda essatecnologia e informação, qual será o papel do vendedor nessa nova era digital?Nesse episódio do videocast FGV IN Company Insighs conversamos com Leandro Guissoni, coordenador mestrado profissional em marketing FGV EAESP e Rodrigo Farinha, consultor e doutor em Administração pela FGV EAESP. Os especialistas explicam sobre o novo perfil do vendedor e a importância da integração entre a equipe de vendas e o marketing para identificar o nível de informação do cliente e o grau de apoio consultivo necessário. Para ajudar gestores a avaliar como ajustar o papel do vendedor, Rodrigo apresenta um framework com cruzamento de dados sobre o consumidor e a complexidade da solução.  A matriz servecomo um guia para as organizações sobre o novo papel do vendedor nos diferentes pontos da jornada do cliente, e para apoiar os gestores com questões sobre autonomia do cliente, a confiabilidade das informações disponíveis e o perfil dos compradores atendidos pela empresa.

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